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TIENDA EN LÍNEA
Si Crees que Ganas, Estás Perdiendo
Si Crees que Ganas, Estás Perdiendo
por DynaWare
¿Te suena familiar el que las empresas presuman sus volúmenes de ventas como el indicador único de crecimiento pero que en realidad estén reflejando pérdidas en su estado de resultados? ¿Acaso tú eres una de ellas?
Pareciera que la “falta de crecimiento” es únicamente responsabilidad del área de ventas. Sin embargo, es fundamental que exista una alineación estratégica entre el área comercial (mercadotecnia, ventas, atención a clientes) y la dirección general de las empresas. El mercado se mueve rápidamente y no podemos “dormirnos en nuestros laureles” pensando que ya garantizamos el éxito de por vida. ¿Cuántas veces no hemos escuchado que tal o cual empresa fue exitosísima en los 80’s pero hoy está a punto de quebrar?
El preferir crecimientos en vez de utilidades no garantiza la permanencia del negocio. Esta ilusión te podría estar llevando a la quiebra. Es indispensable que las empresas dejen de venderle a cuanto cliente se les ponga en frente, desistan de tomar los mismos pedidos de los clientes de siempre o peor aún, dejen de depender de un solo comprador. ¿Por qué es esto? Muy fácil. En primer lugar, al venderle a toda clase de clientes no nos estamos focalizando en ese nicho de mercado al que realmente le queremos agregar valor con nuestra oferta, no nos estamos diferenciando ni especializando en ello. En segundo, aquellas empresas o vendedores que sólo se dedican a” levantar pedidos” de los clientes que han tenido toda la vida sin crear nuevas relaciones, están destinados al fracaso pues no están abriendo mercado. Y, en tercero, el peor escenario, el depender de un sólo cliente hace que no seamos independientes de él e interdependientes con el mercado, que no escuchemos sus necesidades ni detectemos hacia donde se mueve y que no tengamos “un plan B” en caso de una variación inesperada en la demanda.
Define una estrategia considerando los escenarios anteriores y luego alinea hacia el crecimiento en rentabilidad. Para lograrlo, necesitas conocer las ventas y utilidades por vendedor, por zona, por sucursal, por marca, etc. De esta forma podrás permearla dentro de tu organización en conjunto con tus colaboradores para, entonces sí, agregar mucho más valor a tu empresa logrando tus objetivos con métricas de desempeño claras y lógicas de tal forma que puedas garantizar tu crecimiento en todos los sentidos.
El llevar a tu empresa a otro nivel depende de ti.
