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TIENDA EN LÍNEA
La Administración de Clientes como Estrategia para el Incremento de Ventas
Es correcto que las empresas prefieren vender al contado, pero las presiones como la crisis, la competencia, entre otras, las llevan a la decisión de otorgar créditos como estrategia para incrementar su cartera de clientes siempre y cuando el mercado sea viable.
La administración de la cartera de clientes empieza con la interrogante de si es conveniente conceder crédito tanto desde el enfoque cuantitativo como el cualitativo.
A continuación se presenta un ejemplo desde el criterio cuantitativo:
La Compañía “La Cobranza” que vende computadoras al contado, para enfrentar el avance de la competencia prepara un proyecto de otorgamiento de crédito bajo las siguientes premisas:
Actualmente:
1.- La empresa vende normalmente al año $ 3, 000,000.00 al contado.
2.- Sus costos variables representan el 40% de las ventas.
3.- Y sus costos fijos son de $ 800, 000.00 al año.
Se estima que con una política de crédito a 90 días se podrían aumentar las ventas en un 120%.
Los gastos adicionales que se estiman generar son:
Administración de la cobranza: 12%
Cuentas malas: 5%
El costo de oportunidad de la cartera estática es del 6.15%, que es lo que ganaría en una inversión del sistema financiero.
El proyecto se aceptaría si la razón de productividad es igual o mayor al actual.
Capital actual $ 1, 200,000.00 y para el nuevo proyecto $ 2, 100,000.00 (incluye el actual).
Proyecto:
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Rendimiento Actual:
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Rendimiento con proyecto:
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Análisis Incremental:
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De acuerdo con el análisis cuantitativo, podemos concluir que el proyecto sí es viable en función que se obtiene una utilidad operativa incremental de $1, 492,650.00 y el porcentaje de rendimiento para el proyecto es de 118.70% con relación al 83% actual.
Cualitativamente, se logra un mejor posicionamiento, nuevos clientes mediante la estimulación de la demanda y el incremento en ventas de artículos relacionados con el giro del negocio.
Conclusión: El estudio nos señala dicha conveniencia, sin embargo es importante cuidar la calificación del crédito de los futuros clientes, preparar un flujo de efectivo para cuidar el equilibrio entradas-salidas de la liquidez pero además analizar que el costo del capital de trabajo sea manejado en forma eficiente y eficaz, negociar con los proveedores plazos acordes con la nueva política del crédito y sobre todo una administración de cartera bien planeada y con un control preventivo.
Por último, si el proyecto se evalúa mediante el análisis de flujos a valor presente neto, se obtendría lo siguiente:
Flujo incremental: $ 1, 492, 650.00
Costo de capital: 20% (lo que desean ganar los socios al aportar)
Inversión adicional: $ 900,000.00
Supongamos activos fijos adicionales $ 150,000.00
Depreciación: 10%
Impuestos: 33%
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En dos años se obtiene un valor presente positivo de $ 650,810.54 y la Tasa Interna de Rendimiento (TIR) es del 76.64%, mayor que el costo de capital del 20%, lo cual significa que el proyecto pagaría el costo y una tasa diferencial de 56.64%, además de que la inversión se recuperaría en menos de un año.
Por todo lo anterior, se recomienda realizar el proyecto de vender a crédito.
Autores:
M. en A. Carlos E Pacheco Coello.
Profesor de Carrera Titular de la UADY y otras Universidades a nivel Licenciatura y Posgrado.
Mail: pcoello@uady.mx
M. en A. Antonio E. Pérez Brito.
Profesor de Licenciatura de la Facultad de Contaduría de la UADY, de Licenciatura y Posgrado de la UNID (campus Tizimín) y de Posgrado en el Instituto de Estudios Universitarios.
Mail: cptony76@hotmail.com
