C.P. y M.A. Carlos Enrique Pacheco Coello

Profesor y consultor de la Facultad de Contaduría y Administración de la Universidad Autónoma de Yucatán, UADY
pcoello@uady.mx

C.P. Gabriel Jesús Pérez Brito

Contador administrativo en Amerijet International
gabrielperez16@hotmail.com

El pronóstico de ventas es una proyección de la demanda futura esperada de las ventas de una organización. Es resultado de las estrategias establecidas por la administración para lograr una posición ideal en el mercado. Para elaborar este pronóstico es necesario conocer algunos datos de la empresa y del entorno en el cual se desenvuelve, por ejemplo, los volúmenes requeridos por el mercado meta, las líneas de productos existentes, precios, márgenes de contribución o de utilidad, participación en su sector industrial, crecimiento del mercado, posición, etcétera.

Las ventas son la razón principal de cualquier organización. Por lo tanto, es de suma importancia la administración del área de mercadotecnia que es la encargada de identificar a los clientes, su perfil, sus gustos, costumbres, tradiciones, tipo de servicio o valor agregado que desea, cuándo lo necesita, dónde y cuánto estaría dispuesto a pagar, entre otras variables que es necesario considerar.
Para obtener resultados favorables, se necesita un análisis puntual del mercado, de tal forma que pueda entenderse al cliente (conocer sus necesidades) y estar en condiciones de diseñar estrategias para satisfacerlas.

En estos últimos meses donde se hacen más notorios los efectos de la actual crisis económica financiera mundial, es necesario que las empresas utilicen todas aquellas herramientas que les permitan hacer frente a los efectos adversos de las crisis y continuar siendo competitivas.

Para ilustrar lo anterior se ha preparado un ejemplo donde se resalta la importancia de la aplicación del pronóstico de ventas en las operaciones de una empresa:

La Argentina que vende carnes de corte especial y cuyo perfil de consumidor es la clase media-alta, desea elaborar su pronóstico de ventas del año 2010, para lo cual utiliza el método de correlación.
Los datos son los siguientes:

1. Supongamos que la variable que se relaciona con las ventas es el porcentaje que representa el ingreso per cápita de la clase media-alta de la ciudad, respecto del total per cápita. Para efectos de este ejemplo, se ha partido del supuesto de que las variables están correlacionadas.

2. El comportamiento de los últimos tres años en el restaurante ha reportado el siguiente comportamiento:

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