MAO Francisco J.C. Rodríguez Ramírez

Dirigido por: Dr. Carlos Barber Kuri

Programa de Doctorado en Administración
Universidad Anáhuac México Sur

Cuando se habla de la comercialización se tiende a pensar en ventas y mercadotecnia, funciones activas dentro de las organizaciones y responsables de lograr la venta de los productos o servicios que la organización ofrece, para cubrir las necesidades de un grupo de consumidores y lograr la satisfacción de los mismos, manteniendo así su posición dentro de un mercado.

Las organizaciones interactúan en un entorno con cambios constantes, con consumidores o usuarios finales cada día más exigentes, competencia agresiva y siempre buscando mejorar su participación de mercado nacional o internacional, a costa del competidor que descuide su porción del mercado atendida, además de los cambios económicos, políticos y ambientales, que implican una continua actualización de las formas de operar y manejar sus recursos.

Ante esta situación, ¿qué debe hacer la organización, desde un punto de vista comercial, para mantener sus productos y/o servicios en los mercados?

¿Existen prácticas comerciales que las organizaciones exitosas realizan para lograr permanecer en los mercados?

Estas interrogantes fueron motivo de una investigación acerca de cuáles son las prácticas que les han dado éxito en los mercados internacionales, además de conocer el punto de vista de las organizaciones mexicanas exportadoras. Asimismo, se tuvo como objeto de estudio “enlazar”, lo que ocurre dentro de las organizaciones en la vida real y lo que se obtiene en la academia, buscando convertir la práctica en teoría, utilizándola para impartir clases a los alumnos que formarán parte de dichas organizaciones, evitando así aprender a “sangre y fuego”, conociendo el camino que alguien ya recorrió y enfrentando nuevos retos con una base más sólida.

Además, se realizaron entrevistas con algunas empresas mexicanas exportadoras del sector transformación, cuyos productos generalmente requieren de una segunda transformación para llegar al consumidor final.

Los resultados son de utilidad para cualquier tamaño de organización porque puede ser una microempresa o una empresa grande, pero ambas deben tener una instrucción, un procedimiento o una política de atención a un reclamo del cliente, por ejemplo, sin argumento que justifique el no atender al reclamo recibido.

Se puede partir de la definición de comercialización que, de acuerdo con distintos autores, puede ser tan general como el arte de vender un producto o servicio. En este caso, la comercialización será definida como la forma en que una organización logra la venta de sus productos y servicios asociados, con base en la oportunidad, la suficiencia y la calidad de su operación.

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