Es correcto que las empresas prefieren vender al contado, pero las presiones como la crisis, la competencia, entre otras, las llevan a la decisión de otorgar créditos como estrategia para incrementar su cartera de clientes siempre y cuando el mercado sea viable.
La administración de la cartera de clientes empieza con la interrogante de si es conveniente conceder crédito tanto desde el enfoque cuantitativo como el cualitativo.
A continuación se presenta un ejemplo desde el criterio cuantitativo:
La Compañía “La Cobranza” que vende computadoras al contado, para enfrentar el avance de la competencia prepara un proyecto de otorgamiento de crédito bajo las siguientes premisas:
Actualmente:
1.- La empresa vende normalmente al año $ 3, 000,000.00 al contado.
2.- Sus costos variables representan el 40% de las ventas.
3.- Y sus costos fijos son de $ 800, 000.00 al año.
Se estima que con una política de crédito a 90 días se podrían aumentar las ventas en un 120%.
Los gastos adicionales que se estiman generar son:
Administración de la cobranza: 12%
Cuentas malas: 5%
El costo de oportunidad de la cartera estática es del 6.15%, que es lo que ganaría en una inversión del sistema financiero.
El proyecto se aceptaría si la razón de productividad es igual o mayor al actual.
Capital actual $ 1, 200,000.00 y para el nuevo proyecto $ 2, 100,000.00 (incluye el actual).
Proyecto:
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Rendimiento Actual:
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Rendimiento con proyecto:
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Análisis Incremental:
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De acuerdo con el análisis cuantitativo, podemos concluir que el proyecto sí es viable en función que se obtiene una utilidad operativa incremental de $1, 492,650.00 y el porcentaje de rendimiento para el proyecto es de 118.70% con relación al 83% actual.
Cualitativamente, se logra un mejor posicionamiento, nuevos clientes mediante la estimulación de la demanda y el incremento en ventas de artículos relacionados con el giro del negocio.
Conclusión: El estudio nos señala dicha conveniencia, sin embargo es importante cuidar la calificación del crédito de los futuros clientes, preparar un flujo de efectivo para cuidar el equilibrio entradas-salidas de la liquidez pero además analizar que el costo del capital de trabajo sea manejado en forma eficiente y eficaz, negociar con los proveedores plazos acordes con la nueva política del crédito y sobre todo una administración de cartera bien planeada y con un control preventivo.
Por último, si el proyecto se evalúa mediante el análisis de flujos a valor presente neto, se obtendría lo siguiente:
Flujo incremental: $ 1, 492, 650.00
Costo de capital: 20% (lo que desean ganar los socios al aportar)
Inversión adicional: $ 900,000.00
Supongamos activos fijos adicionales $ 150,000.00
Depreciación: 10%
Impuestos: 33%
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En dos años se obtiene un valor presente positivo de $ 650,810.54 y la Tasa Interna de Rendimiento (TIR) es del 76.64%, mayor que el costo de capital del 20%, lo cual significa que el proyecto pagaría el costo y una tasa diferencial de 56.64%, además de que la inversión se recuperaría en menos de un año.
Por todo lo anterior, se recomienda realizar el proyecto de vender a crédito.
Autores:
M. en A. Carlos E Pacheco Coello.
Profesor de Carrera Titular de la UADY y otras Universidades a nivel Licenciatura y Posgrado.
Mail: pcoello@uady.mx
M. en A. Antonio E. Pérez Brito.
Profesor de Licenciatura de la Facultad de Contaduría de la UADY, de Licenciatura y Posgrado de la UNID (campus Tizimín) y de Posgrado en el Instituto de Estudios Universitarios.
Mail: cptony76@hotmail.com